Scontrino medio
L'incasso medio per coperto o per conto: ricavi del periodo divisi per i coperti serviti. Con i coperti al giorno determina il fatturato, e con il margine di contribuzione dice quanti coperti servono per il break even.
Lo scontrino medio è il ricavo per persona servita. Si calcola dividendo i ricavi di un periodo per i coperti dello stesso periodo. Nella trattoria dell'esempio, 32.000 € netti al mese e 1.143 coperti danno uno scontrino medio di 28 €. È il numero che lega il menu alla cassa: il fatturato è coperti per scontrino medio, e per crescere puoi agire sull'uno o sull'altro.
Va calcolato al netto dell'IVA e separato per servizio: il pranzo e la cena hanno scontrini medi diversi, e la media dei due nasconde entrambi. Un pranzo da 16 € e una cena da 38 € danno una media di 28 € che non descrive nessuno dei due servizi e non aiuta a decidere nulla.
Non è il prezzo medio dei piatti in carta, che dipende da come scrivi il menu, e non è il ricavo per tavolo, che dipende da quante persone siedono insieme. È quanto spende davvero una persona, incluse bevande, dolce e caffè, ed è lì che cross-selling e upselling si vedono.
Formula
Scontrino medio = Ricavi netti ÷ Coperti serviti
Esempio
Trattoria da 60 coperti: 32.000 € netti al mese, 1.143 coperti, scontrino medio 28 €. Il break even è a 26.270 € al mese, cioè 938 coperti a 28 €: 36 coperti a sera su 26 serate. Se lo scontrino medio sale a 30 € con un dolce o un calice in più, i coperti necessari scendono a 876, cioè 34 a sera. Con gli stessi 1.143 coperti i ricavi salgono di 2.286 € al mese.
Perché conta in un ristorante
Due euro di scontrino medio in più sulla trattoria dell'esempio valgono 2.286 € di ricavi al mese. Se vengono da un dolce o da un calice con food cost al 25-30%, circa 1.600 € restano come margine: la metà dell'utile mensile di 3.270 €. Per ottenere lo stesso risultato con i coperti servirebbero 82 persone in più al mese, cioè tre coperti a sera che oggi non entrano.
Per questo lo scontrino medio è la leva più accessibile: non richiede marketing né più posti a sedere. Richiede una carta scritta bene, un servizio che propone e un controllo settimanale del numero.
Come si calcola
- Prendi l'incasso del periodo dalla cassa e togli l'IVA: al 10% della somministrazione, incasso ÷ 1,10.
- Conta i coperti serviti nello stesso periodo. Se la cassa non li registra, usa il numero di conti e dichiara che è uno scontrino per conto, non per persona.
- Dividi i ricavi netti per i coperti. Nella trattoria: 32.000 ÷ 1.143 = 28 €.
- Ripeti per servizio (pranzo e cena), per giorno della settimana e per sala e asporto. Le medie separate servono; quella unica no.
- Confrontalo ogni settimana con la stessa settimana del mese prima e dell'anno prima.
Come si alza senza alzare i prezzi
- Cross-selling: proporre quello che manca al conto (acqua, contorno, dolce, caffè). Un dessert da 6 € su un conto su tre vale 2 € di scontrino medio.
- Upselling: la versione superiore di quello che il cliente ha già scelto (bottiglia invece del calice, bufala invece del fiordilatte), con il prezzo dell'aggiunta scritto in carta.
- Menu engineering: i piatti ad alto margine in prima posizione e descritti meglio, quelli a basso margine in fondo.
- Scala dei prezzi: un piatto di riferimento in alto rende gli altri «ragionevoli» e sposta la scelta verso il centro della carta.
Gli errori più comuni
- Calcolarlo con l'IVA dentro: 30,80 € lordi sono 28 € netti, e il break even si confronta con il netto.
- Mischiare servizi e canali: il pranzo di lavoro, la cena del sabato e l'asporto in una media sola.
- Dividere per i conti e chiamarlo scontrino per coperto: un tavolo da quattro con un conto solo lo quadruplica.
- Alzarlo con i prezzi di listino e basta: lo scontrino sale e i coperti scendono, e il fatturato può scendere con loro.
Nel gestionale
Con le vendite della cassa importate per scontrino, lo scontrino medio si legge per giorno, servizio e cameriere, insieme al numero di coperti e al margine. Il confronto fra settimane dice se una promozione o un cambio di carta ha funzionato: lo scontrino medio da solo può salire perché sono venuti meno clienti da pranzo, e solo con i coperti accanto si capisce.
Coperti necessari per il break even della trattoria (26.270 €/mese) al variare dello scontrino medio
| Scontrino medio netto | Coperti al mese per il break even | Coperti a sera (26 serate) |
|---|---|---|
| 26 € | 1.010 | 39 |
| 28 € | 938 | 36 |
| 30 € | 876 | 34 |
| 32 € | 821 | 32 |
Domande frequenti
Lo scontrino medio si calcola con o senza IVA?
Senza. I costi del ristorante (food cost, personale, affitto) si confrontano con i ricavi netti, e il break even è calcolato sul netto. Con l'IVA al 10% della somministrazione, uno scontrino lordo di 30,80 € è uno scontrino netto di 28 €. Se la cassa dà il lordo, dividi per 1,10 prima di confrontarlo con qualsiasi altro numero del conto economico.
Qual è un buon scontrino medio per un ristorante?
Non esiste un valore giusto in assoluto: una pizzeria sta spesso fra 15 e 22 €, una trattoria fra 25 e 35 €, un ristorante di pesce sopra i 45 €. Il confronto utile è con il tuo break even: nella trattoria dell'esempio 28 € di scontrino richiedono 938 coperti al mese per coprire i costi, 30 € ne richiedono 876. Buono è lo scontrino che rende raggiungibile il tuo punto di pareggio con i coperti che hai davvero.
Meglio lo scontrino medio per coperto o per conto?
Per coperto, se la cassa registra il numero di persone: è l'unico che si confronta con il break even in coperti e con il costo fisso per coperto. Per conto va bene solo per l'asporto e il delivery, dove il conto è l'unità naturale. Non confrontare mai i due: un tavolo da quattro con un conto da 112 € ha uno scontrino per coperto di 28 €.
Come si alza lo scontrino medio senza perdere clienti?
Aggiungendo righe al conto, non euro ai prezzi. Un dolce proposto a ogni tavolo, l'acqua chiesta e non aspettata, l'aggiunta scritta in carta con il suo prezzo. Nella trattoria dell'esempio un dessert in più su tre conti vale 2 € di scontrino medio e circa 1.600 € di margine al mese, senza toccare il listino e senza un coperto in più.
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