Menu engineering
Il metodo che classifica i piatti in base a quanto vendono e a quanto margine lasciano, in quattro categorie (stelle, cavalli da tiro, enigmi, cani), per decidere quali spingere, riprezzare, riscrivere o togliere. Si rifà ogni trimestre con i dati di vendita.
Per ogni piatto servono tre numeri: prezzo netto, costo degli ingredienti e quantità vendute nel periodo. Da questi si ricavano il margine di contribuzione in euro e la popolarità, cioè la quota di vendite del piatto sulla sua categoria. Ogni piatto si confronta con la media della categoria su entrambi gli assi e cade in una delle quattro classi.
Le stelle vendono molto e lasciano molto: si proteggono e si mettono in evidenza. I cavalli da tiro vendono molto ma lasciano poco: si porzionano, si ritoccano con cautela nel prezzo o nella ricetta. Gli enigmi lasciano molto ma vendono poco: si descrivono meglio, si spostano in carta, si propongono al tavolo. I cani non fanno né l'una né l'altra cosa: si tolgono alla prossima stampa.
Il menu engineering non è il food cost: lavora sugli euro di margine, non sulla percentuale, perché i costi fissi si pagano in euro. E non è il prezzo psicologico, che interviene dopo, sulla forma del prezzo. Senza vendite registrate per piatto, dalle comande o dalla cassa, il metodo non si può applicare.
Formula
Popolarità % = Vendite del piatto ÷ Vendite della categoria × 100; Soglia di popolarità = (100 ÷ Numero di piatti) × 0,7; Margine = Prezzo netto − Costo ingredienti
Esempio
Quattro primi in un mese, 1.020 porzioni: carbonara 350 pezzi con 8,05 € di margine, pasta al pomodoro 400 con 7,08 €, risotto ai funghi 120 con 9,50 €, lasagna 150 con 6,20 €. Margine medio ponderato 7,57 €, soglia di popolarità 17,5%. La carbonara (34,3%, 8,05 €) è una stella, la pasta al pomodoro (39,2%, 7,08 €) un cavallo da tiro, il risotto (11,8%, 9,50 €) un enigma, la lasagna (14,7%, 6,20 €) un cane.
Perché conta in un ristorante
Nell'esempio dei primi, spostare 50 porzioni al mese dalla pasta al pomodoro alla carbonara vale 48,50 € di margine; portare il risotto da 120 a 200 porzioni, con una descrizione migliore e una posizione in carta, ne vale 760 €. Togliere la lasagna libera una referenza in cella e una postazione in cucina. Sono decisioni che non toccano nessun prezzo e che su una carta di 30 piatti valgono alcune centinaia di euro al mese.
La cosa che il menu engineering rende visibile è che la carta ha un costo: ogni piatto che non vende tiene impegnati ingredienti, giacenza e attenzione in cucina. Una carta da 40 piatti con 12 cani è una carta da 28 piatti che paga 12 affitti in più.
Come si fa in pratica
- Estrai dalla cassa o dalle comande le quantità vendute per piatto nel periodo, almeno un mese, meglio un trimestre.
- Per ogni piatto calcola il margine di contribuzione: prezzo in carta ÷ 1,10 meno costo degli ingredienti dalla ricetta standard.
- Lavora per categoria: antipasti con antipasti, primi con primi. Confrontare una tagliata con un contorno non ha senso.
- Calcola il margine medio ponderato della categoria e la soglia di popolarità: 100 diviso il numero di piatti, per 0,7.
- Classifica, decidi un'azione per piatto, applica alla prossima stampa della carta e rifai l'analisi dopo tre mesi.
Gli errori più comuni
- Usare il food cost percentuale al posto del margine in euro: la pasta al pomodoro sembra una stella e invece è un cavallo da tiro.
- Confrontare piatti di categorie diverse: i dessert hanno margini da 4 €, i secondi da 13; mischiati, tutti i dessert diventano cani.
- Riprezzare i cavalli da tiro di due euro in un colpo solo: sono i piatti più venduti, il cliente se ne accorge. Cinquanta centesimi alla volta.
- Togliere un cane che serve a un pubblico preciso, per esempio l'unico piatto vegano della carta: il margine perso è quello dell'intero tavolo che non viene più.
- Farlo una volta e basta: i costi degli ingredienti cambiano e il mix di vendita anche. Ogni trimestre, o a ogni stampa della carta.
Nel gestionale
Con le ricette costificate dalle fatture e le vendite importate dalla cassa, la matrice del menu engineering si aggiorna da sola: ogni piatto con quantità, margine e categoria per il periodo scelto. Il lavoro che resta è quello che nessun software fa: decidere cosa scrivere sotto il risotto, dove metterlo in carta e come farlo proporre dal cameriere.
Le quattro categorie del menu engineering e cosa fare con ciascuna
| Categoria | Popolarità | Margine | Cosa fare |
|---|---|---|---|
| Stelle | Alta | Alto | Proteggere ricetta e porzione, dare posizione e spazio in carta, non toccare il prezzo |
| Cavalli da tiro | Alta | Basso | Controllare la porzione, rivedere ingredienti costosi, alzare il prezzo di 50 centesimi alla volta |
| Enigmi | Bassa | Alto | Riscrivere la descrizione, spostare in cima alla categoria, proporre al tavolo, provare un prezzo più basso |
| Cani | Bassa | Basso | Togliere alla prossima stampa, o tenere solo se serve a un cliente specifico |
Domande frequenti
Quali dati servono per fare il menu engineering?
Tre per ogni piatto: prezzo di vendita netto, costo degli ingredienti dalla ricetta standard e quantità vendute nel periodo. I primi due vengono dal gestionale delle ricette, il terzo dalla cassa o dalle comande. Senza le vendite per piatto il metodo non si applica: è il motivo per cui conviene battere ogni piatto con il suo codice, non come «primo».
Ogni quanto va rifatto il menu engineering?
Ogni trimestre, o a ogni cambio di carta. Un mese di dati è il minimo per avere quantità attendibili; tre mesi lisciano le settimane anomale. Rifarlo serve perché i costi degli ingredienti cambiano con le fatture e il mix di vendita cambia con la stagione: la stella di luglio può essere l'enigma di gennaio.
Cosa si fa con i piatti enigma?
Si prova a farli vendere prima di toccarli: descrizione più concreta in carta, posizione nelle prime righe della categoria, proposta attiva al tavolo, foto nel menu digitale. Se dopo un trimestre la popolarità non sale, si prova un prezzo più basso: il margine per porzione cala ma quello totale può salire. Se non funziona neanche così, diventano cani.
I cani vanno sempre tolti dalla carta?
Quasi sempre. L'eccezione sono i piatti che servono a un pubblico preciso: l'unico piatto senza glutine, il piatto per i bambini, il classico che un cliente abituale chiede. In quel caso il margine da guardare è quello del tavolo intero, non del piatto. Tutti gli altri cani si tolgono: liberano cella, mise en place e attenzione.
Il menu engineering funziona anche per una pizzeria?
Sì, con margini più compressi: una margherita da 1,04 € di ingredienti a 6,36 € netti lascia 5,32 €, e le pizze speciali spesso lasciano meno in percentuale ma di più in euro. La classificazione funziona uguale, ma le categorie vanno separate: pizze classiche, speciali, bianche, perché la popolarità si confronta fra simili.
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